Perché o come? Il modo migliore per presentare un’idea innovativa

Dalla rivoluzione tecnologica di Apple a quella turistica di Airbnb, dai voli low-cost della Southwest Airlines ai microprestiti sociali della Grameen Bank: non sono pochi i casi di grandi innovatori le cui idee di successo sono state inizialmente ignorate se non del tutto bocciate, spesso anche più di una volta. Come mai? Una possibile risposta sta nel modo con cui – nella primissima fase di sviluppo di un progetto – l’idea viene presentata alle persone potenzialmente interessate a sostenerla e finanziarla.

Qual è allora la strada migliore per gli innovatori che si trovano a dover presentare la loro idea, alla ricerca di alleati e investitori? Da un lato ci si può concentrare sul “perché” alla base della propria idea, dall’altro si può insistere sul “come” si intende metterla in pratica. Quale opzione scegliere? Dipende dal pubblico che si ha di fronte.

È quanto emerge dall’analisi di un gruppo di ricercatori dell'Università di Bologna, della City University of London e della New York University, pubblicata su Strategic Management Journal e poi ripresa da Harvard Business Review, due tra le riviste di management più prestigiose al mondo.

"Il tema che abbiamo voluto esplorare è quello del framing, ovvero il modo in cui 'incorniciamo' un messaggio pensando ad un dato pubblico target, con l’intento di ottenere il più ampio sostegno possibile", spiega Simone Ferriani, professore all'Università di Bologna e alla City University of London, tra gli autori dello studio. "Il ruolo del framing come meccanismo persuasivo è stato ampiamente dimostrato dalla letteratura scientifica, ma molte persone danno spesso per scontato il proprio stile di comunicazione e non pensano in modo strategico a come ‘incorniciare’ le proprie idee per massimizzarne l'impatto: questo può essere un limite particolarmente forte per creativi, innovatori, imprenditori che cercano di far decollare un progetto e che, agli inizi del proprio percorso, hanno poco più di un’idea da condividere".

Su quale sia l’approccio migliore per presentare un’idea innovativa, gli esperti si dividono in due fazioni. Da un lato c’è chi sostiene – come il saggista e motivatore Simon Sinek – che l’approccio giusto sia enfatizzare il “perché” (“why”) del proprio messaggio: puntare sullo scopo dell’innovazione aiuterebbe infatti a farne apprezzare i motivi profondi e renderebbe quindi più facile empatizzare con l'idea. Dall’altro lato, però, ci sono altri esperti – come il noto studioso di psicologia organizzativa Adam Grant – secondo cui è opportuno che l’idea venga incorniciata attraverso una comunicazione più orientata al “come” (“how”), ovvero al modo in cui si prevede di implementare l’idea per arrivare all’obiettivo previsto.